文/ 上海元始律师事务所汇编
中国政府花了近5000万美元为T国援建了一项供水工程，T国政府对此非常感激，政府不少官员在不同场合多次对中国表示感谢并高度赞扬所建工程。在这种气氛中，T国青年体育部决定通过有限国际招标方式实施一项小型体育馆工程，并向中国大使馆通报了这一项目消息。大使馆迅速将这一消息传到国内有关部门。经研究决定由一家实力最强的承包公司前去投标。该公司在T国邻国已设有常设机构，遂通知该常设机构立即组成报价班子。出发前，公司总部指示：承揽此项目意在取得立足之地，为以后进入该国、占领该国市场创造条件，因此报价以保本为原则。
T国青年体育部非常热情地接待了中国承包公司的谈判代表，反复表示政府本已决定将此项目委托给中国公司承包。但出于法律规定，任何工程都必须通过公开或有限招标方式发包，否则政府无权批准。因此，青年部同时邀请了四家本国公司和三家外国公司参加竞标。青年部负责人表示，只要中国公司的报价具有竞争力，该工程将毫无疑问交给中国公司承包。
中国公司经过认真计算后提出了总价为69万美元的报价。由于是有限招标，招标单位采取了秘密开标的办法，但私下告知中国公司其报价在七家公司中排第五位，在三家外国公司中排第一位，即高于四家当地公司，业主方面表示：如果C公司同意将其报价降至65万美元以下，即第一最低标以下，即可立即商签合同。中国公司当即表示愿意降至64.9万美元。双方遂立即签署了承包合同。
该工程合同实施完毕，结算发现中国公司亏本20万美元。
评析：中国公司在该项目上的亏本是必然的。虽然数额不大，但亏本额占合同总额的31%之多。这对于国际承包商来说不能不算是惨重教训。究其亏本原因，虽然工程管理不良是一个较重要的因素，但报价过低则是最根本的原因。
中国公司之所以犯了这一错误，其原因可归纳如下：
1、中国公司陶醉于政治气氛，对业主方面的花言巧语深信不疑，认定该项目委托其实施是必然的。
2、急于进入该国，占领该国市场。从指导思想上就只图保本。因此，当对方要求其降价时，便立即应允。虽然只降价4.1万美元，但却占总价的5.9%。这种一次性降价的幅度亦是颇为惊人的。
3、乏谈判经验，头脑中毫无敌情观念。中国公司对业主所告知的消息深信不疑，对业主所做的小动作毫不提防。有经验的承包商会认真分析为什么另外两家公司的报价会比自己高，为什么四家当地公司统统比自已低？自己的报价本来就立足于利润为零，而当地公司的报价却比自己还要低，难道当地公司也不考虑利润吗？显然，这里面大有文章。其实这四家公司全是奉政府之命有意压价，假竞标，从而帮助业主实现以低价发包之目的。这种做法通常称为“业主买标”，在国际承包市场并不罕见。
承包商应该相信自己，不应轻信他人，尤其是业主。这个道理很简单，承包商与业主就具体工程承包合同而言，是处于对立面的。不管承包商多么诚心诚意，业主总是认为承包商的报价中有水分可挤。为了使承包商能心甘情愿地降价，业主通常花钱雇用一些承包商为其做标，以扰乱一些真心实意投标承揽业务的承包商，动摇其信心，利用其夺标迫切的心理，迫使其让步，使自己在谈判中处于主动的地位，以达到低价发包之目的。这样做，虽然花费了一笔开支，但比起其低价发包的收益，则微不足道。承包商对此不可不防，尤其是在国内市场上，业主在招标前乱放烟幕弹的更是比比皆是，尤其应该小心。